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doc89掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：
大客户订单的特征
时间长
干扰因素多
客户理性化
决策结果影响大
竞争激烈
T：…因此你说会谈很成功是吗？
S：是的，我是这样认为的。
T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号，所以让你觉得成功？
S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。
隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识
客户的抱怨、不满、误解被具体化。
客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系
客户从解决方案中知道了解决问题后的利益</P><P>
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