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word73目录
03年3月初－04年4月底为普通汽车服务的建设期
普通汽车服务建设期的五大目标
建设期营销工作总体指导思想
资源计划
推进安排
根据目标市场桑捷车保有量和竞争态势，选择武汉和天津（北京）作为第一批DC，逐步完成全国市场的布局
为了应对流通市场快速发展和规模竞争的需要，普通市场渠道将采取“边建设、边完善、边扩展”的DC建设原则
内部运营体系的建设、外部市场拓展和品牌树立是普通市场渠道2003年基础建设成功的关键
第一批DC的运营状况在6月底达到预期的效果后，再开始下一轮DC建设
业务开拓首先要解决人员瓶颈，通过培训和实践相结合的方式，逐步扩充核心业务团队，并以骨干业务人员轮调来帮助新DC的建设
为了降低物流配送成本和保证服务质量，DC的业务发展采取放射线式的配合物流配送线路组织的拓展策略
目录
营销策略核心围绕产品线及品牌推广，供应管理及销售管理并重
从业务模式、盈利水平、竞争状况等因素综合分析，选定以桑塔纳和捷达为基础车型组织产品线
以桑捷车200种常用零部件为核心进行产品规划，供应商选择按照产品技术质量、品牌、客户满意度、商务条件等进行综合评定
品牌推广分为两个阶段
第一步，销售推进阶段
结合DC建设
零售终端密集开发
店招和店堂采用统一形象
现场销售和维修点扩张
第二步，销售拉动阶段
与汽车消费专家、维修服务企业和消费者建立立体式沟通渠道
沟通形式：汽车相关展示会，在相关报刊杂志、其他具有一定影响立的中央、地方报纸、杂志的汽车栏目上进行硬性和软性宣传
考核供应商的商誉维护能力是与供应商合作过程中最重要的部分，尤其软性价值提供方面
针对不同的上游供应商，应采用不同的合作策略
公司统一采购，并着力开发有市场开拓潜力的一级供应商，以此建立自身在产品线上的竞争力
以零售为主、客户群大部分为维修企业，桑捷车零配件收入超过50的零售终端是现阶段的主要关注对象
价格、铺货、配送和退换货为现阶段主要的零售终端激励手段，尤其配送的配合度是目前零售终端最为关心的
现阶段终端最需要培养的能力是准点配送、配载准确性以及投诉及时解决
人员稳定、计划周到、零星配载能力是目前与零售终端沟通的主要关注点
产品终端批发价由各DC按照相关区域市场的价格行情进行定价，原则上平均低于当地市场零售商目前进价2-3
目录
建立以各地DC为核心的区域化市场组织平台，发展零售终端
普通公司初期运作的组织构架
普通初期运作时营销组织构架
营销组织结构中主要领导和各部门的主要营销管理职能
营销组织中的管理权限划分－计划与业务管理权限
营销组织中的管理权限划分－行政与人事管理权限
营销组织中的管理权限划分－行政与人事管理权限
业务人员初期的激励可采取和工作表现相挂钩，浮动收入大于固定收入的方式
根据零售终端开发情况和销售业绩分别给予业务人员激励
零售终端ABC分类和考核重点
目录
财务预测所依据的相关假设
假设武汉DC在2003年3月开始营业，月销售额为150万；天津（北京）DC在4月开始营业，月销售额为450万；2003年9月到2004年4月，每个月有一家新的DC投入运营，头4家平均月销售额为250万，后4家平均月销售额为160万；
在预测规模和采购水平下，假定建设期毛利率为6％；
2003年3月以前需要支付的员工工资和办公费未在本预测中考虑；
建设期的存货周转水平定义为15％；
分销中心的租金支付方式为按年支付；
建设期现金流量预测
投资需求
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