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PDF版18国际商务谈判--原则、方法、艺术
第一章国际商务谈判概述
时代的车轮已经驶人20世纪90年代，世界正变得越来越小，国际交往日益频繁。中国的改革开放和现代化建设所取得的巨大成就，吸引着各国商人纷至沓来，中国人也越来越多地走出国门，将生意做到世界各地。当今的国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商，以求达成双方都能接受的协议，这种磋商就是我们常说的国际商务谈判。
谈判是我们进行国际商务活动的一个极其重要的环节。它涉及到有关项目合作或交易的内容、价格、义务与责任以及其它条件，都必须通过谈判确定下来。双方通过谈判取得的协议具有法律的约束力，不能轻易改变。所以，谈判的结果如何，将直接关系到双方利益。因此，总结国际商务谈判的经验教训，研究国际商务谈判的规律，探讨谈判技巧的正确运用，妥善处理谈判中出现的各种问题，是我们贯彻对外开放政策，开展国际商务活动的一个重要方面。了解掌握国际商务谈判原则、方法，善于运用谈判技巧、谈判艺术处理复杂的商务活动，这是对国际经济工作者的基本要求。
国际商务谈判的特点
国际商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列国际经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。于是，在讨论国际商务谈判特点之前，我们需要了解一下谈判的共性。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关
系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格（GerafdINiernberg）在《谈判的艺术》（TheArtofNegotiating）一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
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