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TXT54成功者的习惯
做重要，但不紧急的事情
换一种方式思考问题
第一部分:现代营销的两大渠道
营销的发展
营销是竞争的产物
营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生
营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段
营销成为中国企业的“核心竞争力”
营销？
以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程
思考一些最基本的问题
我们卖的是什么?
卖给谁?
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品通过谁卖?
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?
营销的核心工作
将产品铺到消费者心中，使其乐的买
将产品铺到消费者面前，使其买得到
？怎么铺
运作两个渠道
到消费者心中的渠道
到消费者面前的渠道
第二部分:运作心灵渠道
营销支点
营销势能
营销支点？
国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?
海尔凭借什么抓住消费者心的？
麦当劳为什么能畅销全球？
就营销运作本身而言：
形式比内容更重要
营销支点？
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。
营销支点？
大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上
有效改变强弱之间力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能
问题？
中国移动的产品的支点是什么？
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。
问题？
产品销售过程中有哪几个关键环节？
营销势能？
客户势能
渠道势能
终端势能
客户势能
使客户坚信……
客户大会
客户势能——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。
客户势能案例
宏达客户大会
客户的积极合作就成功了一半
渠道势能
使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。
方法：供求调节
反季节运作
方法:预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
渠道势能
创造渠道势能，制造物流“泡沫”，来产生更大物流，实现销售迅速放大。
渠道势能案例
伊利产品的渠道运作
排队装电话
终端势能
对销售来说，终端建设的关键是什么？
终端的魅力来自于：集中！
问题？
消费者购买我们产品时
有哪些行为表现？
终端势能？
使你的产品第一进入消费者眼帘
让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力，其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售
一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。
第三部分:产品渠道运作
渠道的规划
分销策略和经销商类型
经销商的选择
经销商的激励和管理
如何处理渠道之间的关系
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