【嘉宾介绍】黄光国，中山市耀升电器制造有限公司外贸部经理，在公司三年，为公司的出口业务的大幅提高立下了汗马功劳。
【精彩看点】
如何在展会前充分了解展会公司的情况
在展会上要获得哪方面的信息
如何准备吸引客户的样品
与网友在参展和客户方面的一些问题互动
（ 10:04:28） 主持人说：各位网友大家上午好，我们今天的主题是“展会的实战经验宝典—展会前如何准备吸引客户的样品”，广交会再过一个月就要开幕了，广交会如何准备吸引客户的样品是一个获得订单的关键，我们今天请来了中山市耀升电器制造有限公司外贸部经理黄光国先生，他有非常多的实战经验，在公司三年，为公司出口业务的大幅提高立下汗马功劳，给我们大家打个招呼？
（ 10:04:37） 黄光国说：大家好，我是中山市耀升电器制造有限公司外贸部经理，非常高兴来到阿里直播室，也不是说来讲经验，我今天也跟大家做一个交流。
（ 10:05:35） 主持人说：黄经理，对要参加的展会，如何在展会前充分了解展会公司的情况？
（ 10:06:30） 黄光国说：这是当然的，每个企业要参展的话，那个参展在这个企业当中，这个广告宣传要占很大的比重，每个企业、每个参加在参展之前要对这个展会公司了解清楚，有的展会公司服务态度是层次不起的，首先要选好展会公司。
（ 10:06:37） 黄光国说：我们选择的方式一般会在参展之前收到很多展会公司的传真和邮件，我们首先要筛选，首先要知道他们的企业资料，包括注册地点、法人代表的一些详细联系信息、注册资金等等。
（ 10:07:11） 黄光国说：下一步让展会公司提供一些过往的成功案例，参展的投资应该是一个公司比较大的投入，如果投资不善的话会给公司造成很大的损失。
（ 10:07:16） 黄光国说：我们参展的时候一定要考验展会公司的实力，他们的过往的成功案例，同哪些厂家、企业合作过，然后对这些企业联系，了解这个展会公司的情况怎么样，了解他们的服务态度。
（ 10:08:46） 主持人说：展会之前你们也会了解一下过往参加过的企业，聊一聊看看个展会公司怎么样。
（ 10:08:53） 黄光国说：这些企业给我们提供他们的经验，他们会介绍这家公司的服务态度或者是服务质量。
（ 10:08:59） 主持人说：比如说广交会你们会去了解他们的情况吗？
（ 10:09:06） 黄光国说：当然的，像广交会不上网站知道它的效果，也知道它在世界上的地位，在国外买家心目中的地位这是要充分了解的。
（ 10:09:13） 主持人说：如果对一个展会的话，比如说广交会，那如何了解展会的客源情况呢？
（ 10:09:25） 黄光国说：不同类型的展会、不同类型、不同区域那客源都不尽相同，我们知道广交会是非常出名的，在世界上第三大展会，它的客源是来自世界各地的，这在出口企业当中都是了解的情况。 选择广交会是一般每个出口企业有机会都会设法参加的展会。
（ 10:09:37） 主持人说：像广交会，还有国外大型展会公司，他们会在网站上公布买家的客源情况吗？
（ 10:10:31） 黄光国说：它会介绍，在专门的网站上介绍，大家有心的话在网站上花点时间搜索一下。
（ 10:10:38） 主持人说：你可以在它们的展会上看一下客源的情况，比如说哪个国家来啊什么的？
（ 10:10:44） 黄光国说：是的，有客户的分类，哪种产品、哪个行业、哪个地区，客户的参观等都有的。
（ 10:10:51） 主持人说：展会前准备工作包括到展会的网站上了解一下这个展会的客源情况，比如说客源情况了解清楚以后，自己针对哪个市场，自己准备产品、准备价格，这种事前的准备工作？ www.dxs89.com
（ 10:11:38） 黄光国说：对，我们要根据展会的情况来做相应的准备，如果我们产品定为欧洲市场的话，那你肯定要知道欧洲市场的客源所占的比重是多少，你要确定参加何种展会。
（ 10:11:44） 主持人说：比如是否针对这个地区的样品。
（ 10:11:58） 黄光国说：对，按不同产品来看，我是做家电行业的，对其它产品不了解，在欧洲对家电产品，如空调、电扇等这类的小家电，他们喜欢线条比较舒畅一点的，亚洲的客户他就喜欢精巧、小巧，颜色比较花花绿绿的这一些，不同客户有不同需求。
（ 10:12:12） 主持人说：第二个问题我想问一下对要参加的展会，一般你们公司在展会上要获得哪方面的信息？
（ 10:13:57） 黄光国说：在展会上我们参加的目的一般至少是两个，首先第一个你要抬升企业形象，另外一个就是大家可能都有共同的想法，就是定单，这两个目的，我们带着这两个目的来参加广交会，我们参加展会的同时也了解相关的信息，参加广交会来说这个投资是相当大的，去年我们参加广交会投资就是11-12万。
（ 10:14:02） 主持人说：费用蛮厉害的。
（ 10:14:09） 黄光国说：这个在公司的的预算当中占有相当大的比重的，参加一次广交会肯定要有各个方面的收获，在展会当中首先我们要了解市场需求情况，不同的市场有不同的需求，包括这个产品它的外观哪些方面的要求和功能，比如说价格水平要限制在哪个范围之内，从展会上我们利用这个展会获得这方面的信息。
（ 10:14:18） 主持人说：那我想问一下比如说市场需求情况的话，你是分两步走，一方面从客户这边，一方面从同行这边？
（ 10:14:27） 黄光国说：那个当然，首先我们在广交会说能够接受的客户一般情况下能够接触到500-1000的客户，他们的名片、询盘之类的。 我们在短短几天内能够接触到这么多客户，那说明我们可以跟客户之间可以进行交流，从他们的口中了解到他们的市场、他们的需求，因为这是一个非常好的机会，因为平常的话不可能在这么长时间内跟这么多客户接触。
（ 10:14:33） 主持人说：主要从客户口中？
（ 10:14:42） 黄光国说：对！
（ 10:14:49） 主持人说：还有摆放的同行那里看同行的情况？
（ 10:17:04） 黄光国说：对，另外一个我要说的就是要了解我们同行的发展情况，包括你的竞争对手他的规模怎么样，他的产品研发方向，他的价位、他的品质，他的市场定位。 因为广交会上同一个行业当中你不可能一个人参展，有很多同行都去参展，我们参加广交会不是说光是接单这样的狭小的目标，我们要做其它很多的工作，我们要了解市场情况、了解客户、了解竞争对手的发展情况。
（ 10:17:13） 主持人说：你觉得了解客户还是相对比较好了解，只要跟客户聊聊就可以了，了解竞争对手是不是相对难一点？
（ 10:17:24） 黄光国说：了解竞争对手实际上也不是很难，如果从事多年贸易工作的员工，有不同的方式，在这里肯定说你可以通过自己到竞争对手那里看一下它的产品、它的外观，也可以看一下功能，也可以去询盘套一套价格，套一套新产品的研发方向，但是并不是每个外贸业务员都是这样的，
（ 10:17:29） 黄光国说：有很多外贸业务员参加广交会有很多的经验，他善于识别竞争对手，还有从你的参展证可以看出，竞争对手都可以看的出来，我们对这方面一般都是比较注意的。像吊带、参展证、来宾证，像中国人、香港人就要注意了。
（ 10:17:36） 主持人说：是托。
（ 10:18:10） 黄光国说：要么就是竞争对手的老板，就是反间谍了，如果自己去的话，作为一个中国人对方可能比较怀疑，我们一般让对方的客户做自己的工作，收集情报。 www.dxs89.com
（ 10:18:16） 主持人说：这是一个比较好的方法，我们刚才谈了展会的一些信息和展会上如何做准备的，下面了解一下你们参加一个展会之前是不是会发出一些邀请函邀请老客户去本展位参观和洽谈？
（ 10:19:12） 黄光国说：这个是当然的，这个是必须的，每一家参展企业都会这样做的，因为你即使是不参加广交会，参加广交会对一个企业来说是一个比较大的举动，这么大的动向不告诉客户，我不知道你这个企业平时是怎样跟客户沟通的，你企业的发展、产品的研发，你每一个研发方向，新产品等，有哪些商业企业都要让自己的客户来了解这些举动。 另外一方面你参加展会就像一个表演者，要有足够的观众来捧场，在广交会上你的熟客肯定要进一步来探讨，更深层次的合作。
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