（ 10:19:18） 主持人说：加深关系。
（ 10:19:25） 黄光国说：对，如果是新客户你可以让他来充分了解你，广交会就是展示自己的企业形象、展示自己产品的舞台，有尽可能多的观众来支持你、来给你捧场。
（ 10:19:33） 主持人说：下面我们进入一个下面的话题，参加展会的话如何准备吸引客户的样品呢？
（ 10:20:52） 黄光国说：样品来说是产品冥冥中的，但是也大同小异，首先我们对产品要有一个精心的安排，如果在广交会上同类商品应该说成千上万，客户如何在成千上万的产品中看中你的产品，要做到这一点非常的困难，我们准备样品时要非常的慎重、要精心挑选，一般选择你有代表性的产品，代表性比较强的，我们是生产风扇的，风扇有很多的款式，哪一种产品最有卖点、最有代表性，你要挑选有代表的产品来广交会上进行展示。
（ 10:20:58） 黄光国说：另外第二点你要对这个产品的外观非常注重，因为广交会上最重要的做法是如何最大限度地吸引来宾他们的眼球，如果说外观没有什么特点的话，你要保持外观的整洁、光泽度。
（ 10:22:23） 主持人说：黄总，你们平时会不会根据市场情况打一些特有的样品？
（ 10:23:55） 黄光国说：会的，我们的产品都是进行客户的需求，我们针对韩国市场专门开发了空调扇，我们通过广交会使我们的产品在韩国受到了很多韩国客户的询盘。 我们参加广交会之前请设计公司设计一款新型空调扇，实际上在广交会之后收到很大的效果，收到很多的定单，第一批量就达到两万多台。
（ 10:24:05） 主持人说：这个是专门设计的？
（ 10:24:15） 黄光国说：是的，主要是外观设计，韩国人很注重产品外观的，还有一个新产品，有些同行不会把新产品拿出来展示，我们新产品都会拿出来展示，不管这个新产品是成熟还是不成熟的，我们都要拿到广交会让客户看一看，即使 这个产品没有开发出来，那也要拿一个手工版的出来，
（ 10:24:23） 黄光国说：因为这样可以了解这个产品在市场上有多大的需求，有多少客户关心这种产品，我们也可以这种新产品上了解客户对这个产品的需求度、一个市场发展的潜力多大，新产品一定要带到广交会上去，哪怕这个新产品没有什么功能，只是一个外观也应该带到广交会上去，来考察它的市场区别有多大。
（ 10:25:20） 主持人说：你是通过什么渠道了解买家的需求，你是怎么买家来感兴趣？ 比如说你专门为韩国市场打了几款样品，你怎么让韩国市场认同？
（ 10:25:27） 黄光国说：我们开发产品之前咨询相敢客户，跟客户沟通的时候都要问他们，我们设计一款新产品有很多的电子图稿供客户选择，让客户选择哪一种产品是这个市场比较喜欢的，然后我们针对他们的意见，根据客户的意见来做这个产品，我们开始有很多设计稿的，我们根据客户的反馈来做最后定型。 www.dxs89.com
（ 10:25:35） 主持人说：实际上你们准备样品的时候还是自己来设计样品，然后提交给客户请他们来评点对这个产品的意见？
（ 10:25:41） 黄光国说：是的。
（ 10:27:29） 主持人说：你们会了解市场，比如说媒体、杂志上了解，还有看看当地卖什么产品，根据款式来设计样品，然后给客户去看呢？有这样做吗？
（ 10:27:37） 黄光国说：是要做这样的调研的，有的还要去国外去逛一它的商场、超市，看看这个产品的销量多大，它的外敢怎么样，功能有哪些要求，这些都是有要求的，还有在杂志上查询一下。
（ 10:27:46） 主持人说：你们公司做这些事情还要做系统的工作吧，了解当地市场情况，在设计这个环节，然后提交给客户选定设计的产品，最后再打样？
（ 10:27:52） 黄光国说：对。
（ 10:27:59） 主持人说：看你们企业三年之内业绩量提升这么快，你们的准备工作来说是做了充分的准备？
（ 10:28:06） 黄光国说：这是必然的，不然的话不会在这么短时间发展这么快的。
（ 10:28:12） 主持人说：我上次听郑总介绍你们在开发市场方面有独到之处的，所以我请你谈一下样品细节方面的问题。
（ 10:28:18） 黄光国说：好的。
（ 10:28:28） 主持人说：刚才我们了解了你是如何了解同行的情况，现在谈一下如何让你的样品从同质化的样品当中脱颖而出，做风扇的企业很多，为什么你们三年内做到一千万，而其他的企业就不能得到这么多定单，从同质化的样品当中如何脱颖而出？
（ 10:30:00） 黄光国说：关键是展会上我们要做一些工作，刚才我们说展会上有很多类似的产品，也就是说在那么多的产品中，那客户为什么会一眼选中我的产品，而不是选中竞争对手的产品，那我们有很多的工作要做。
（ 10:30:54） 黄光国说：首先参加广交会一般对展位进行选择，一般展位大家可能最主通道上的展位，它的客流量比其它通道高出两到三倍，所以说能够选择一个主通道是参展可能参展获得更理想的效果。
（ 10:31:07） 主持人说：价位也很大。
（ 10:31:13） 黄光国说：这个我们公司是接受的，因为毕竟接触的客户要多好几倍。另外一个是展位的布置，展位一旦确认下来之后就要对展位进行布置，请专门的设计公司为为你规划。
（ 10:31:19） 主持人说：你们是请专门设计公司规划的吗？
（ 10:31:26） 黄光国说：要根据企业发展阶段，如果是一个很大的公司那就要请专业的设计公司规划，那如果是中小企业的话，那请资力不是很高的公司，那它们会诚心诚意为你服务，当中要沟通，展会的设计方案是要反复商讨的。
（ 10:31:34） 主持人说：我可以理解成你们每个展会都会进行特装的吗？
（ 10:31:40） 黄光国说：不一定，我们有时候参展也是一个标摊，也没有特装。
（ 10:31:49） 主持人说：你说在展位上的布置进行设计？
（ 10:33:50） 黄光国说：摆放的层次，摆放的时候要突出产品的卖点，一个开关、一个按纽可能成为一个很好的设计的外观，可能吸引客户的眼球。
（ 10:33:56） 黄光国说：另外我告诉大家一个自己的经验，可能利用广交会说管理方面的漏洞做一些合理的工作，就像踢足球的合理冲撞，可以越位摆到展位外面去，尽管会挡住客户的行走，利用组委会人员不在的时候可以推到人道上去，但是要注意不要过分，偶然做一下，不可能真正摆到通道正中间，就是稍微突出一点的位置，我觉得是可以合理利用这些空间的。 www.dxs89.com
（ 10:34:02） 主持人说：你觉得这样摆到通道的话会效果好一点吗？
（ 10:34:09） 黄光国说：当然，最好是动态类的，像我们风扇类的，我们弄一下让风扇启动，在上面飘一些飘带之类的，这个比较显眼，而且是比较醒目的，关键是就是醒目。
（ 10:34:15） 主持人说：反正是尽一切可能让自己亮相？
（ 10:34:21） 黄光国说：对，就是要吸引客户眼球。
（ 10:34:28） 主持人说：还有呢？
（ 10:34:35） 黄光国说：然后是对产品进行标识，因为产品的功能，你参展要招待很多的客户，你招待这个客户的时候，那另外一个客户在没有你接待的时候让他了解到产品，那你就要对产品进行标识 ，让你没有交待的时候让这个客户看到这个标牌，然后看到这个标牌之后对这个产品有一个深刻的印象，尽管你没有介绍，但是他已经知道了。
（ 10:34:41） 主持人说：看来黄总在没有参展之前做大量的工作，主要是产品的独特性，另外一个价格因素？
（ 10:34:47） 黄光国说：对，价格是很重要的因素。
（ 10:36:11） 主持人说：另外是样品是否符合要求，从同质化的样品当中脱颖而出，这一点非常重要的。
（ 10:36:22） 黄光国说：是的，另外自己本身的产品要有独到之处之外，另外你对参展人员进行筛选，要让他了解产品，了解市场需求、了解外贸外语相关知识。最重要的一点是让他了解产品的功能，他如何去介绍这个产品呢，有些公司他会非常注重样品的选择，但是他不注重人员的培训，
（ 10:36:28） 黄光国说：就是一个很好的产品，有很大卖点的产品，但是业务员不能充分的介绍，客户也不清楚，那就不能对这个产品产生很好的印象，这是一点，这是要非常重要的，就是要注意参展人员的培训。
，如何准备吸引客户的样品？(上)