这些基本原则如何发挥作用 www.dxs89.com
简·米勒买了一架新的缝纫机，她的丈夫陶达买了一套家里大门的防盗锁。
一家保险公司的营销副经理帕特·O内尔用了20000美元开展了一项促销活动。
欢乐谷的居民彻斯特·柯拉莫从当地的园林商店购买了一袋子最昂贵的草籽。
现在随着米勒的4个孩子逐渐长大，她的房子变得很嘈杂，简真的不想要缝纫机了，这是房子里可以看到的一件多余的物品。但是米勒负担不起随时为家中6口人买合身的衣服。除此之外，简真的很喜欢缝纫。机子是在打折的时候买的，所以她很高兴。
陶达·米勒不想要任何防盗锁，因为安装上防盗锁，开门锁门就不方便，但是最近在家附近发现有几个盗贼出没，陶达又只好买了保险。
帕特·O·内尔做了很大努力才取得公司财务对于此次促销活动的支持。在董事会上，几个人认为公司对于机构权利不应该像对待圣诞老人一样。帕特指出可以从期望得到的销售增长中弥补利润，从而最终说服了董事们。
彻斯特·柯拉莫需要种子。也许鸟也需要，但是它们不是人。彻斯特希望在自己的街区上铺上最绿、最厚的草坪。
他只喜欢听到赞扬，他也很关心他漂亮的草坪。
我的办公桌上有一个眼镜盒，上面还有一个夹子可以固定在我的内衣口袋上。我并不希望这个夹子能给我带来什么用处，那你知道这个小夹子对我到底有什么用?夹在我的内衣口袋上，眼镜盒就会比较稳当。牢牢地固定起来，而不是到处反弹，我会感觉好一些，这就是我喜欢这个夹子的原因。另外值得注意的是，我丢失眼镜的可能性不大，因为这副眼镜的价格比较高，所以不丢失就能节省一些钱。这一夹子的另一妙处：当我在更衣室换衣服的时候，我能感觉到眼镜的存在。你可能也是这样猜想的。
眼镜盒是用真皮制成的，现在我不希望它能为我带来更多。那么你知道它能为我做些什么?一次我买了一个便宜的塑料盒子，用了几个月之后，它开始卷角，以至于我每次掏出来时都感觉不好意思。真皮的眼镜盒已经用了多年，它看起来还像新的，它不会使我感到难为情。
你可以谈论夹子。谈论一下它们由什么制成，或许是由最好的进口钢制成，但是这些对于我来说毫无意义，直到我认识到夹在我的口袋上会感觉不错、看起来不错、节省金钱和保证眼镜不会丢失，我才意识到它的价值。除非你意识到这个眼镜盒的真正用处，否则你会认为它即使使用最好的真皮做成，也毫无意义。
有夹子和用真皮制成的都是眼镜盒的特征，感觉不错、看起来不错、节省金钱、避免尴尬都是它的好处所在。
现在我们看看第三个基本准则。
3．考虑人的利益，而不是产品的利益。通过使用产品，人可以获得利益，任何描述产品的详细信息都不是利益本身。
只有真正的好处印在购买者的脑海中，否则购买者对真皮和其他细节都丝毫没有兴趣。真皮只能简单地证明利益存在的事实。
就像我的眼镜盒一样。直到我意识到我能从这个真皮盒子上得到真正的满足时，我才对夹子、制作工艺和材料开始关心起来。
你可能想：“但我并没有销售产品，我销售的仅仅是一项能够感觉到的服务。”
这都没有关系。根据第三条基本原则，服务替代了--或者你打营销电话要销售的东西--产品，其实是一个相同的意思。
这里的替换使你在销售产品或服务的宣传上有所区别，你可以在物质上证明产品的存在。
现在我们不讨论有关宣传的问题，我们开始讨论一下在做陌生的电话营销时，怎样开始与潜在客户交谈，从而尽快进入潜在客户的世界。我们希望与潜在客户预约一个谈话的时间，谈话包括一些宣传和论证性的话语。我们可以探讨做一次公开声明，公开声明很少包括论证性语言。
过去我听到了很多关于销售有形产品和无形产品的区别的带有感情色彩的讨论。
可以直接感觉到有形产品的存在是完全正确的--你通常能够看到它们或它们的图片，可以触摸它们，也许甚至可以听到它们的声音，品尝或嗅到它们。但是感观的认识是无形的，这就是为什么人们买无形产品的原因。
有形产品必须最终产生可以满足购买者需求的利益。从这个意义上来说，所有的营销活动，无论是有形的产品还是无形的服务，都是相同的。限定利益
行为科学家为我们提供了深奥的见解，可以使我们更容易地给购买动机分类，并且把这些动机转化为利益驱动。就是这句话：人类的所有行动都源于对个人能够感受到的利益的追求。如果人们感觉不到存在，就不会希望得到。或者如果他们已经得到一点利益，必然想增加利益。感受到利益的存在在于4个主要动机，都是曾经买到的物品背后的深刻购买原因。 www.dxs89.com
第一个动机是自豪感。人们想获得或增强他们的自豪感，他们希望通过掌管、使用或工作来提高他们的声望和地位。当你在购买者的脑海中建立了一副提供认识、赞同、景仰、地位、自尊和自我满足的画面时，你就能销售出产品或服务。当然，你可能不会在你们的对话中使用自豪或自我满足，人们不喜欢承认那些对他们很重要的东西。当你们讨论一个他们能够辨识自己世界的最终结果时，你就在他们的脑海中绘制了一副画面。
假设你正要把草籽销售给彻斯特·柯拉莫，你可能会说起去年购买你种子的客户，当他的所有邻居夸奖他的草坪时，他是多么的高兴。
另一方面，人们希望回避批评、可笑和不赞成。想一想你多长时间可以听到这些话，“邻居们会怎样想?”这是害怕被批评，或者是“人们一定会认为我遇到了难以解决的问题。”这是害怕变得很可笑，这些都是有力的动机。许多人终身最不愿意看到的是遇到少量的耻辱，他们说如果不被老板批评，他们就能整天工作得很开心。
有很多自豪感动机的强大作用的例子。如果你探究战争、战争恐慌、不断竞争、自杀、背叛友谊、婚姻失败、家庭破裂、精神崩溃、自我矛盾和复仇心重的谋杀者的深层次原因，你会发现自豪是首先提到的。
第二个动机是人们希望得到快乐，避免痛苦和不舒服的感受。他们很乐意购买能过得更舒服、生活和工作更便利、从精神和肉体的痛苦中解脱出来的服务。当你向人们显示他们怎样生活会更有趣、更有激情，或是能够帮助他们把工作做得更好，你就是在讨论利益。
如果你销售的产品或服务与竞争者销售的很相似，并且价格也差不多，那么必须有其他什么显着不同的特点?你必须与众不同。你必须很高兴做这项业务，你必须提供服务、咨询，直到像专家一样的优势之处，这些都是任何一个竞争者所不具备或不愿意提供的。你就是在为产品或服务增值。
第三个动机是人们希望所购买的产品或服务可以使他们增加利润，或者避免损失。这是一个重要动机，专业营销目的在于这个动机而不是任何其他的动机。如果你是按照零售水平来销售，总是认为零售商不喜欢囤积他们的货架，他们仅仅希望能够获得赢利，他们希望听到点钞机嗡嗡的响声。无论你业务中的潜在客户何时存在，使他们感到你一生的主要目的在于使他们获利最多，节省成本，或帮助他们获得和保持满意，这些都是十分重要的。
第四个动机是人们希望购买到的能够增强安全感或有助于避免恐惧和焦虑的出现，这一动机包括安全感、和平、健康和自我保护。公司要求采购部门买到各种有助于保持业务稳定的产品或服务，在安全感动机的促使之下，购买者经常在他们的脑子里出现非语言性的问题。例如：“从这个人那里购买是不是有保证?”或者，“我怎么能确定我听到的是真实的?”把，自己放在购买者的立场上来考虑，考虑他可能有的各种担心和你如何帮助他避免这些担心。
快速看一下矩阵里的这些动机：获取 避免自豪感 批评或可笑快乐 痛苦赢利 损失安全感 恐惧或担心
你可能已经看过了更长的动机清单。比如，有关食物、衣服和房屋的动机有哪些?通常情况下，这些需要考虑安全性。但是在现代社会里，由于食物的特殊作用，我们购买的比较多。购买衣服是为了获得外在的自豪感，购买房屋的动机是多于4个中的任一个的。总之，一个人可以从购买产品或服务中不仅获得大量的快乐，而且得到了自豪感和安全感的满足，因而动机是交叉重叠在一起的。异性相吸是有关所有动机的巨大力量。赢利?为什么是这样，化妆品产业可以很好地满足这些动机。你曾经在杂志或电视上看到化妆过的人物不漂亮和不精神吗?营销的本质
你营销的产品或开展的业务与其他营销人员不同是完全没有关系的，你的营销对象也是非常需要满足个人需求、需要获得个人基本利益的。确实在这些相同动机的激励之下，你接触的每一个人都可能被说服购买或者仅仅听听你的宣传，其实这些表明了绝大多数购买的真正存在的原因。
，为什么潜在客户希望我们进入他们的世界