谁不知道，80%的利润来自20%的大客户，谁不知道抓住这些大客户就会稳操胜券？但为什么有那么多企业知道却做不到？
与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。如何开发大客户就显得尤为重要。
北京德利得物流有限公司在很短的时间内，就成功的开发了许多国际性著名企业，成为他们的支撑型客户。
德利得物流有限公司运营总监恽绵先生告诉记者，德利得物流有限公司认为要成功开发一个大客户，要抓住四个关键:苦练内功、培育市场、定期调研、评估同行，稳妥地去开发自己的大客户。 打铁需要自身硬
大客户是一个稀缺的资源，为什么德利得物流有限公司成立三年多时间了，却在第二年的下半年才开始进行自己的大客户开发呢？
恽绵告诉记者说，“工欲善其事，必先利其器”，大客户他们不是不想，但是如果企业自身条件和客户条件不匹配的话，那么最终会被你的客户抛弃，并且二次开发难度十分大。与其这样，还不如先把自己的基本功打造坚实了，使自己的条件匹配了，虽然要花费时间成本，但是收益是长久的。那么一个企业应该具备什么样的条件，才可以去开发自己的大客户呢？
恽绵认为企业应该具备六个条件后，才能保证企业在开发大客户的时候，取得先机。
1、明确的企业定位。只有你明确了自己的定位，你才有可能寻找到与自己企业相匹配的企业。德利得物流有限公司在公司成立的时候，就明确了企业发展的战略步骤：“快运嵌入市场，向第三方物流发展”。明确了公司的“第三方物流服务提供商”的企业定位。有了这样的一个明确定位后，德利得在以后的发展和开发客户的时候，就要遵循这个定位。在选择客户的时候，就要有所区分。例如，现阶段中国很多的国有企业都有比较长的经营历史，很多仍然有自己的车队，在企业物流的管理中更重要的是如何发挥自有物流能力的作用，同时还承担着稳定社会的责任，因此第三方物流服务的需求并不旺盛。所以德利得物流现在关心更多的是外资和合资企业，因为他们是现阶段我国物流市场第三方物流的服务的需求主体，和自己的定位是匹配的，所以德利得的业绩现在不俗。就是有了明确的定位。
2、不断相对完善的经营管理体制。你的企业是否有相对完善经营管理体制，也是开发大客户的一个条件，是因为企业在考察自己客户的时候，客户也在考察企业。现在不是经常说“双向选择”吗？企业在选择自己的客户时，要看客户的信用、回款能力、企业潜力等等，以免使自己的企业陷于危机。而客户同样这么想，你能否长久持续地为他提供第三方物流服务。如果你没有一个完善的经营管理体制，那客户如何能相信你能给他服务好。
3、严谨的运营流程。规范化、严谨的运营流程代表了企业的物流服务水平与能力，表明企业是一个具有可持续发展潜力的企业，是可以值得长期合作的企业。例如单据管理，一个企业的单据管理水平在一定程度上反映了一个企业的运营管理水平，如果一个企业的单据管理都十分混乱的话，那是不可能有严谨、高效的运营流程的。因此客户仅仅从考察物流企业的单据流程就可以判断企业的运营能力，也就可以判断物流服务企业的发展方向是否和自己的企业发展相匹配。当这一条件并不匹配时，为了自身企业的安全，客户就会舍弃你，而选择和其他物流服务商合作。
4、有效的人力资源管理体系和体制。相对稳定的人力资源管理体系和合理的人员流动是一个充满活力的企业必不可少的。现在许多企业好像更重视人员稳定，实际上不让员工合理流动并不是物流企业人力资源管理的追求目标。企业应该保持高层经营团队的稳定和中层管理干部的稳定，而基层员工应该保持每年10%-20%的流动率。由于物流企业提供的是服务，而服务的主体就是企业的员工，一旦员工的服务意识与公司的企业管理风格及服务要求不相匹配的时候，就必须通过人员的流动进行调整。因此德利得物流形成了自己独有的人才观，不见得博士、硕士才是人才，只要是符合企业文化与要求的员工都是德利得物流的人才，所以高增长的企业首先要学会的就是淘汰。
5、实用的信息管理系统。企业的信息系统的完善是高效运营管理能力的基本条件。客户只有看到企业高效的物流信息管理系统，才能从另一方面完成对物流服务企业的运营能力考查，才可以充分的相信你和你合作。但是信息系统绝不应该是一个花架子，仅仅是为演示给客户看的，它必须是能真正在运营管理中充分发挥作用的，能及时反馈自己和客户的信息，对业务进行有效的管理和控制。
6、高效的市场营销队伍与手段。市场营销是科学，在德利得物流的市场营销中最关键的就是企业和客户的对接，要有与客户相匹配营销队伍，要熟知企业自身的优势与能力，要了解客户的实际需求与关键需求，要有对客户信息的强大的综合分析能力。“有的放矢”是市场营销的关键。因此，企业在开发客户前建设高效营销队伍是重要的。
市场需要培育
恽绵对记者表示说，一个企业的自身素质提高了，那么他在开发自己大客户的时候迈出一大步，但是企业最终是生活在市场中的，如果没有市场，企业也很难开发出自己的大客户。
那么市场满足什么样的条件，企业才可以更顺利的开发自己的大客户呢？恽绵说，他认为有四个方面值得关注。
1、第三方物流服务市场的培育是一个过程。一个企业要建立一个新的服务市场，那首先就需要与其他物流服务企业一起承担对市场的培育过程。比如说第三方物流服务市场，在中国目前就处在一个培育的过程，只有全力参与这个市场培育过程的物流服务企业，才能在这个培育过程中受益，同时站在竞争的前沿，取得竞争的优势。
2、下游合作伙伴的服务能力。现在独立企业的竞争已经变成了供应链、服务链的竞争，一个企业单打独斗很难生存下去。同时，物流服务的多元性决定了一个物流企业不可能拥有全部的物流资源，必须与其他物流企业合作，因此，物流企业的下游合作伙伴的选择和管理就十分重要了。一旦你的下游伙伴不能和你自己匹配的话，那么你丧失客户的危险会很大，因为客户对大企业的认知是很高的，一旦某一个下游合作伙伴出现问题的话，那么这个大企业的形象就会遭到损害。
德利得物流也有这样很多的下游承运商与服务商，对于这些下游承运商和服务商他们有严格的管理体系与服务要求，不能满足自己企业发展需求的决不合作。只有这样，才能形成一个达到德利得物流服务水准的服务链，从而满足大客户的服务需求。
3、客户对企业的认知度。在大客户的开发中，一般意义上的广告很难发挥重要的作用，而最重要的是市场，特别是大客户市场对物流服务企业的认知度。因此大客户的开发需要的是精，不是多。企业在一开始开发大客户的时候，千万不要着急说要一年开发多少，尤其是新兴行业和无基准的行业，比如说第三方物流这个行业。所以企业应该是先精心把已有的大客户服务好，在业界的认知度提高后，再去开发新的客户，这样的效果会很更好。
4、一定程度的市场覆盖率。对于有形商品而言，重要的是市场占有率，而对于IT或物流服务行业，更重要的是市场的覆盖率。所谓的市场覆盖率，是指行业的覆盖率，在每个行业中去渗透，去提高企业的形象，逐步的影响你的潜在客户。德利得在食品行业是雀巢的服务提供商，这为德利得物流开发食品行业大客户奠定了基础。行业的覆盖同样需要依托企业的优势。
把客户定期调研变为随时随地
客户总是有两组需求，能明确说明的是一组，可以称之为“有声的需求”；另一组是没有说出来的，可以称之为“沉默的需求”。通常，有声的需求是在任何一个行业中大多数商家试图满足的需求，了解这种需求并不困难。较为困难的是识别客户沉默的需求。很多时候，企业能够领先一步之处就在于了解到了客户的更多需求。
某地教育系统要进行网络系统改造，向社会公开招标。当地两家优秀网络公司A和B都参与了竞标，并都入围了。在接下来A公司开始马不停蹄地着手做两件事情，第一就是高层公关；第二是不停地演示自己的产品。而B公司只在做一件事情，调研客户。
就在A公司满怀信心大干一场的时候，他们接到通知说，这个工程由B公司来做。
为什么产品功能与客户的需求总是不一致？