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怎样提高酒店的经济效益？,http://www.dxs89.com
一、要利用优势、创造优势
和变劣势为优势
先举一些例子说吧。
多年前，在中国沿海某市（对不起，为了避免一些不必要的麻烦，请原谅我不能说出太具体的地址和名字，以下所举例的酒店名称都是化名），有一家怡景新月大酒店，酒店面向繁华的市区，背靠美丽的碧波荡漾的海湾，银白色的漂亮外型，如同九天之上的一弯新月落入人间仙景。坐在酒店一楼靠海一侧的听涛阁西餐厅内，透过高大的落地钢化玻璃，可以看到海水中一群一群的金鲳鱼在自由地游曳。酒店的规模及档次在当时的该市都是一流的。酒店的客房、夜总会及桑拿美容等项目的生意还勉强过得去，客房的入住率在60%左右，但位于酒店一楼的西餐厅及二楼、三楼的中餐厅生意太差，拉了整个酒店效益的后腿。我到这家酒店任总经理前，酒店每月都亏损30万元左右。怎样才能把这家酒店扭亏为盈？——这是我这个新任总经理必须解决的课题。显然，要提高这家酒店的总体效益，必须提高酒店一、二、三层楼的中西餐厅的营业收入。为什么这家酒店的餐厅的生意不好呢？经过调查，我发现，在该市，大多数人吃饭，都喜欢到那些专业的海鲜酒楼去，甚至连住在这家酒店的客人吃饭时，也喜欢到那些专业的海鲜酒楼去，而不愿意到综合性的高星级的大酒店的餐厅去。他们认为，综合性的高星级的大酒店，装修得这么漂亮豪华，这么有气派，到这样的酒店吃饭，一定会很“贵”，所以，都不愿意到高星级的大酒店来。人们这种用餐心理，我们无法改变。那么，在该市，哪些人喜欢到高星级的大酒店吃饭呢？调查后我们发现，该市的人举办婚宴就喜欢到高星级的大酒店去进行。百年好合嘛，人生只有一次，在一家有名气的高级大酒店举办婚礼，宴请亲友，拍摄婚礼录像，他们感到很有面子，所拍的照片和录像也很值得珍藏。还有，那些高级的会议及宴会，各种主题的大型聚餐会，也喜欢到高星级的大酒店举行。了解到这些情况之后，怡景新月大酒店专门设立了一个婚宴服务部（兼宴会部），通过聘请电视台的名主持作为婚宴主持人，每当参加婚宴的客人迈进酒店大堂时，由酒店抽调夜总会及桑拿美容服务小姐一百多人穿着漂亮的礼服与新郎新娘一起列队在酒店大门两傍迎接，中间铺着红地毯，如同迎接国王一样气派非凡，使前来参加婚宴的人仿如步入了仙界，还未喝酒就已经醉了七分。电视台把这作为该市的一道亮丽风景反复地介绍给观众。很快，怡景新月大酒店的婚宴就出了名。结果，该市的人要举办婚宴，首先就想到了怡景新月大酒店。酒店有各种风格的大小餐厅及大小包房，一般每天都有三、五个婚宴同时在怡景新月大酒店举行。人数多的婚宴安排在大餐厅，人数少的安排在小餐厅。在大多数情况下，都是提前一个星期或十五天进行预订。每个婚宴的消费额一般都在一万元以上，以三万元左右居多，也有五、六万元甚至十多万元的。在“日子”好的日子里，往往同时有十几宗甚至几十宗婚宴要求在同一天在怡景新月大酒店举办，但无论如何，酒店是不可能同时安排这么多婚宴的，有的安排在中午举办，有的安排在晚上举办，实在安排不下的，只有与客人商量改期，客人不同意时，只能遗憾地放弃让他们到别的酒店去举办了。在风水先生认为不适宜结婚的日子里，我们安排各种各样的聚餐会，如北京大学本地校友聚餐会，复旦大学本地校友聚餐会，市法院年终总结联欢聚餐会，市第一中学本年度高考入围考生答谢恩师聚餐会等等。酒店宴会部的公关人员每天都四出活动，联系和落实各种各样的聚餐会。我们把这个办法叫做“圈子法”。所谓“圈子法”，就是以各种各样的主题作为号召，把与这一主题有关的人联系起来成为一个圈子，然后把这些圈子内的人安排到我们的酒店来举办联欢聚餐会。一般是先找到这个主题圈子中一个较有威望的人进行牵头，用他的名义，由我们酒店的公关人员出面具体联系圈子中的其他人。活动采取AA制的收费办法，每人100元。都是老同学、老战友、老同事、老乡等，分开多年不见面，现在有人出头组织大家聚一聚，大部分人都是很乐意参加的，而对100元的聚餐费都不太计较。只要开动脑筋，社会上这各种各样的主题是很多的，可以说多如牛毛。因此，也就能够组织到很多各种名义的聚餐会，使我们的酒店终年都不缺通过这种办法组织的聚餐会。这些聚餐会，恰好也成了酒店婚宴以外的补充，使得那些被风水先生判定了不适宜结婚的日子里，我们的酒店依然高朋满座，客如云涌。这样，酒店一楼的西餐厅及二楼三楼的大小中餐厅和包房，就天天都被这个“宴”那个“会”塞满了。仅酒店一、二、三层楼的中西餐厅的营业额，一下子由原来的每月50万元左右上升到每月260万元以上！酒店一、二、三层楼的中西餐厅的客人多起来以后，又带旺了位于酒店四楼的夜总会及位于酒店五楼的桑拿按摩及美容的生意，酒店六楼以上的客房的入住率，也由原来的60%上升到90%以上了。整个酒店总的经济效益因此也就上去了，彻底扭转了酒店长期亏损的局面！
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说到这里，也许有人会说，他们也知道接待婚宴好赚钱，但怎样才能“拉”到婚宴呢？怡景新月大酒店办婚宴成功的经验是：第一，怡景新月大酒店的婚宴确实是办得很有气派，出了名，所以，有很多要办婚宴的人，是自己主动找上门来的；第二，怡景新月大酒店主动地派出公关人员，与全市各负责办理婚姻登记的部门建立了联系，让这些部门的有关人员帮助怡景新月大酒店游说登记结婚的人要办婚宴时就到怡景新月大酒店去；第三，与各婚纱摄影店建立了联系，同样让他们游说前来拍摄婚照的人要办婚宴时就到怡景新月大酒店去；第四，发动酒店的全体员工，把自己要办婚宴的亲朋好友“拉”到怡景新月大酒店来……说到这里，我好象说得太具体了，这些，谁不懂？其实，未必都懂，人家婚姻登记部门和婚纱摄影店为什么要帮你当说客？如果你能解决了“为什么要”的问题，你才是真懂，否则，你是似懂非懂。
有些酒店生意不好，原因是很特殊的。有一家叫恒昌兴盛大酒店的，生意本来一直都很好，后来因为发生了一宗人命案，这人命案经媒体宣传出去后，生意一下子一落千丈了，人们都认为这家酒店不吉利，所以都不愿意到这家酒店去消费了。我认识这家酒店的老板的时候，正是应该酒店客人用餐的高峰时刻。可是，我却看到酒店的老板和他的服务员，正在一起打苍蝇，那种冷冷清清的局面，实在令人心寒。酒店月月巨额亏损的压力，从酒店老板的眉头上就可以看出来了。酒店的服务员，已经有三个月没有领到工资了，有一个楼面经理告诉我说，她本人已经有半年没有领到工资了。酒店的位置、设备、出品、服务都很好，但客人就是不愿意到来，有什么办法？“以前我们酒店的生意一直都是很好的。”酒店老板对我说，“但是，现在……”酒店老板说不下去了，望着空空的大餐厅出神。
我分析，由于人命案的影响，要在短期内做本地人的生意是很难了，客人心里有阴影，你就是免费请他们也不一定来。
既然做本地人的生意不成，为什么不可以考虑做外地人的生意呢？恒昌兴盛大酒店的位置，正好是在很多旅游车必经之路的路傍，做旅游客人的生意，首先就得地理位置的便利。这些外地来的旅游客人，并不知道恒昌兴盛大酒店曾经发生过什么东东，把他们拉来，他们心理上没有障碍。我建议酒店设立一个客源部，专门组织旅游团的客人到来用餐消费。老板采纳了我的建议，找了几个业务员，天天跑旅行社，把旅游客人一车车地送来。结果，每天几百上千的旅游客人，源源不断地送到恒昌兴盛大酒店来，一下子就把酒店因人命案的发生而笼罩着的长达一年多的死气沉沉的清冷局面打破了，酒店又开始恢复了往日那种生意盎然的兴旺景象。时到今日，本地人也都又开始到恒昌兴盛大酒店进行消费了。
十年前，有一家欧陆风酒店。酒店的规模不大，以经营西餐为主，开业后生意一直都很清淡。当时我就说，在这样的一个地方开这样的一家西餐酒店，不亏损才怪呢。果然，酒店开业后，月月亏损，老板也不知道应该怎么办，后来老板顶不住了，放出风声要转让。为什么会这样呢？因为在这样的一个地方开这样的一家西餐酒店，环境不对。酒店的背后是一家大医院，但医院的大门是从另一边开的，医院的病人、医生及病人亲属并不从酒店门前经过。酒店的左边和右边都是一些小五金零售店，没有多少客流量。酒店的门前虽然是一条大马路，但马路中间有栏杆，整天高速奔走着的汽车尽管多如蚂蚁，但都没有停下来的。马路对面是一个城中村，村中住的主要是低收入的打工仔和打工妹，他们每月几百元的工资收入，除了交房租水电费外，大概只够再买一根雪条倚在海边的斜坡上看看海面上的渔火，数数天上的星星了，哪里还有钱去享受那“贵死了”也吃不饱的西餐？况且，他们也弄不懂吃西餐时究竟应该是左手抓刀右手抓叉还是左手抓叉右手抓刀这样复杂高深的问题，再说，就是他们想到欧陆风酒店这边来，也不敢跨越栏杆冒着被交通警察抓到罚款还被“训”一顿的危险。试想，在这样的一个环境中，开一家收费颇高的西餐酒店能有生意吗？！在这座城市中，有那么多的大酒店，大酒店中都有西餐厅，而喜欢吃西餐的人，除了住在那些大酒店中的欧美人，本地人主要是一些较富裕的白领阶层，还有一些想在女朋友面前“装雅”的“假洋鬼子”。这些人要吃西餐，没有必要舍近求远跑到这么一个地方来。显然，欧陆风酒店在客源目标定位上发生了错误。为了搞活欧陆风酒店，必须寻找一个新的客源群体目标，即寻找一个有可能到这么一个地方来消费的群体。后来，经过调查，终于发现了，在这座城市中，还有这么一种群体，还没有人专门去做他们的生意。这就是在各大学中的非洲籍留学生，还有一些在这座城市中工作的非洲人。这些黑皮肤的人，有于肤色的不同，与喜欢吃白白嫩嫩的白豆腐的本地市民很难有较深的情感交流，他们在这座城市中，有一种被看轻和孤独的感觉，如果把这些黑肤人组织起来作为目标客源，使欧陆风酒店成为他们固定的专门的聚会场所，一定会很受他们的欢迎，他们也会因此而感到，在这个地方，也有一个他们的“家”了。欧陆风酒店后来真的这样做了，请了一些非洲籍的女大学生做吧女，在墙壁上挂上几把扫把，几顶草帽，播放一些非洲音乐，制作一些非洲人喜欢吃的食品，并把“欧陆风酒店”的名字改成为“非洲风酒店”。就这样小打小闹地改一改，也花不了几个钱，很快，效果就出来了，各大学的非洲留学生，以及在这座城市中工作的非洲人，知道有这么的一家“非洲风酒店”后，都跑来了。有不少人，还是开着自己的高级小汽车来的。这些来自并不富裕的国家的人，其实大部分都是富裕人家的子弟，他们手中的钞票，并不比本地人少。本地人很快就发现了，原来生意清淡的欧陆风酒店，改了一个名字之后，不到一个月时间，每天晚上，变得人头涌涌了，黑黑一片的人群中闪耀着一排排雪白的牙齿，与夜空中的星星相映成趣。在这以黑肤人为主体的客人中，间或也有一些高鼻子的白种人，还有一些黄皮肤的小妞。由于来的客人实在太多，原本规模不大的酒店厅房内都坐满了人，其余的客人，只好摆桌子让他们坐到马路边上。但坐到马路边上，每天人声嘈杂，影响交通和左右的小店家，别人有意见，城管人员也不允许他们每天晚上都把桌子摆到马路边上来，没办法，几个月之后，老板又在相隔不到一百米的地方，新增开了一家同样名字的非洲风酒店。这新增开的非洲风酒店，生意依然是天天火爆！
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