主持人：对于一家区域分销商来说，它可能会直接去做中小企业用户，而这些用户同时可能会是它下游渠道的客户资源，这意味作为分销商它可能与自己的渠道产生业务冲突。对这样的冲突您如何看待？有什么建议去化解或协调这样的冲突？
姜国庆：冲突的存在可能性，对做渠道的分销商来说是肯定有的。其实处理起来并不难，尊重公司政策、协调利益分析、明确权限划分，就没有解决不了的渠道冲突问题。我比较欣赏IBM渠道重组的策略，在厂商的政策引导下，让渠道商联盟、信息共享、优势互补，为渠道的深度开发与保持稳定开辟了一条崭新的道路。
主持人：对于业务面向终端用户的经销商来说，他们做中小企业用户会有什么特点？他们与分销商有什么不同？
姜国庆：业务面向终端用户的经销商，其实在营销规划上是不应该做中小企业用户的，因为在行业竞争日趋细化的今天，只有专业、专注，才能做好、做精、做大、做强。在没有足够的准备与实力情况下，我个人比较反对业务的多元化，而事实上，在中国，没有国际背景的跨国公司，多元化的业务都比较失败。
我们去年重组了公司的业务部，重新更新了部门设置，规划了新的业务开发目标，舍弃数码、PC外设、移动存储等尚在赢利的，但我们不擅长、赢利不多且分散精力的部门。业务面向终端用户的经销商与分销商的不同，肯定是出发点的不同，主攻与附带的业务项目，努力与回报肯定都会有差异性的。
主持人：单纯从销售技巧的角度看，您对渠道商做中小企业有哪些建议？
姜国庆：渠道商成功地做中小企业有几点是必须明确的：一是找准目标客户，尽量避免做无效开发；二是在尊重竞争的基础上，利用定位营销策略，学会创新思考，努力实现手段的差异化、多样化；三是懂得适时展示你的观点、服务、技能的差异性；四是目标缩定后，心态平和，努力坚持；五是搞好业务公关与攻心。
，你能做好中小企业客户吗？