（ 11:15:44） 主持人说：你是如何通过打电话来判断这个人的真实性的？
（ 11:15:55） 黄光国说：首先通过电话我了解他的市场目标客户是哪一个，是什么市场，不同目标客户的市场价位和产品、功能要求都是不尽相同的，从这一点我可以判断他是不是这个市场的真正买家，有可能他说不到三两句就露馅了。
（ 11:16:00） 主持人说：首先你对他这个市场的要求很清楚，对号入座，比如说是产品是针对欧洲的，那要欧洲对这个产品的要求等都很明确？
（ 11:16:07） 黄光国说：是的，这是跟行业知识多相关了解的。
（ 11:16:12） 主持人说：你这个工夫做的很深？
（ 11:16:19） 黄光国说：这是外贸人员应当具备的能力，来识别客户的真假。
（ 11:16:26） 主持人说：这是一方面，这个是目标市场，还有你会问什么问题呢？
（ 11:17:10） 黄光国说：我就是问他企业的情况，问他有多少人，到底是是买家还是进口商，还是零售商、经销商之类的，问一下他的业务情况，根据他提供的信息来进行相应的报价。如果他是一个进口商，那对产品价格是相当了解的，那对产品报价的时候要求不要太高，如果它是一个大超市或者是终端卖家的话那价位高一点，可以通过确认价位。
（ 11:17:19） 主持人说：首先是看客户的真实性，另外看报的什么价位是他接受的幅度范围之内。
（ 11:18:08） 黄光国说：对，要做这些方面的工作。
（ 11:18:14） 主持人说：我想这个解答对联星电路板这位朋友非常有帮助。
（ 11:18:21） 主持人说：燕燕宝贝：我想问一下送样品到各单位是一个好方法吗？
（ 11:18:26） 主持人说：实际上他这是一种上门推销的形式？
（ 11:18:33） 黄光国说：这种方式我没有做过，有很多人在做，我本身认为这种方式可能没有真正效果，我看到这么多人在做，我也没有时间调查，我觉得还是有市场的，毕竟还是有这么多人做，我还是没有这么多的精力做这些方面的东西。
（ 11:18:39） 主持人说：我觉得这个跟跑市场还是有不一样，还是看这个公司市场的定位，如何来拓展市场？
（ 11:18:45） 黄光国说：对。
（ 11:18:51） 主持人说：lee198511：样本如何制定呢？我们做宝石成本很高的，客户要是来做参考怎么办呢？
（ 11:19:39） 主持人说：做宝石样品的话成本比较高，像这样参展的话有什么建议？
（ 11:19:45） 黄光国说：那首先根据自己企业的能力，如果企业有能力的话按照客户做ODM等，一般你觉得这个成本比较高的话就要向客户进行收费，如果客户愿意付费，那就有必要为他来做了，按照他的定量来制作，如果他没有诚意，他明明知道这个样本费很高，不是每个企业都能承担的，如果这个情况下他都不愿意负担费用的话，那没有不要去按样子为他去做样品了，最起码要跟你厂家一起分担费用，这个是最起码的。 www.dxs89.com
（ 11:20:42） 主持人说：我觉得这个客户可以弄一些样本，设计一些电脑样本让客户来看、让客户来需要，他不一定打出样品来。
（ 11:20:48） 黄光国说：这一是个方法，有些客户是要实样的，如果要实样的话要协商成本，这个费用到底怎么支出的，哪怕是分摊，要让客户知道你在做这方面的努力。
（ 11:20:56） 主持人说：联星电路板：黄经理，你做出口单，但英语过不了关怎么办呢？
（ 11:21:05） 黄光国说：如果英语过不了关，那肯定是要加强这方面的知识。
（ 11:21:10） 主持人说：对，英语不行的话那做外贸比较吃力。
（ 11:21:17） 黄光国说：英语过不了关我觉得你跟客户做得不会很成功。
（ 11:22:15） 主持人说：对。
（ 11:22:22） 黄光国说：你觉得哪方面不足就及时加强哪方面，特别是英语的水平、外贸的能力。
（ 11:22:29） 主持人说：lee1958：是以款式还是颜色、或者是质量、或者是说明主打的样本，哪一种说明客户？
（ 11:22:36） 黄光国说：这几个方面都是吸引客户的因素，看目标客户是哪一种，有一种是注重外观的，这几方面都要加强努力，但是要根据具体客户不同来进行量身订做吧。
（ 11:23:15） 主持人说：jenny：有许多客户都是认识的，但是就是一直没有机会开始正式合作，黄先生，如何将一些成熟客户吸引过来，接到他们的单子呢？
（ 11:23:23） 黄光国说：如果客户跟你很熟的话他没有跟你做生意，我觉得既然跟你很熟，就可以直接获得信息，他为什么不跟你做生意，你可以从他的口中直接了解到为什么没有跟你做生意，是产品问题还是价格问题，那你有必要加强跟他的沟通，如果他是真正跟你联系了很多次，他们不会告诉你这个产品到底有真正问题。
（ 11:23:30） 主持人说：客户可能都是同行，客户都是认识的，但是他们厂没有机会跟客户正式做，因素是多方面的，可能是产品的原因，也有业务员魅力的原因，各种因素都有。
（ 11:24:59） 黄光国说：应该是这样的，如果有很长时间联系的话，应该客户会真实的告诉你为什么他不跟你合作呢。
（ 11:25:06） 主持人说：或者是直接可以问客户为什么不跟我们来合作。
（ 11:25:12） 黄光国说：对，直截了当地沟通这个问题。
（ 11:25:18） 主持人说：这样可以弥补自己的一个差距。
（ 11:25:26） 主持人说：咔79：客户见了样品表示满意，但是一直没有订单，为什么？该如何操作？
（ 11:25:33） 黄光国说：很多客户是这样的，可能有很多外国客户都是不便提出你的产品到底真正的不足在哪系，可能是性格方面的问题，他们为人处事方面的问题，可能不会直接说你的产品被否决了，实际上你们的产品已经被他们否决了，不管是价格还是品质长的问题，他口头上说你的产品不错，但是已经被否决了。
（ 11:25:40） 主持人说：这个情况非常多的，他觉得你的产品不错，但是有可能还是下到其它的厂家去了，像这种情况的话业务员怎么来及时沟通，从客户当中反馈到他们的信息？
（ 11:27:58） 黄光国说：这要平时跟客户多沟通、交流，比方说关心这个国家的节假日，在适当的时候要要向他问候，向他祝福，我觉得精诚所至、金石为开吧。
（ 11:28:04） 主持人说：这个是先做人、后做事的时代。
（ 11:28:10） 黄光国说：对。
（ 11:28:16） 主持人说：现在产品同质化非常严重，很多的客户选择的机会很多，在哪个公司都能做，那具体下到哪个厂，个人因素很重，而且比例越来越高。 www.dxs89.com
（ 11:28:23） 黄光国说：是的，现在在中国所有的生产商都是相互之间有模仿的这个现象，这一点是比较严重，在这里找一个产品，在其它厂家也是很容易找到，所以这要谈到个人修养的问题了。
（ 11:28:30） 主持人说：wunufng：我现在从事的公司已经创业十几年了，我进来做业务的，不知道怎么着手，公司只想做中高档的客户，我该怎么办？
（ 11:28:37） 主持人说：这个公司只想做中高档客户，很难接到订单，怎么做呢？
（ 11:28:43） 黄光国说：首先是你们的业务是怎样划分的，你们是按市场还是按客户跟进的？如果是按市场，如果你新招业务员的话那负责哪一块职场，你有什么渠道了解客户，如果没有渠道个人就在网上多下工夫，找一下客户，如果有参展机会就一定要抓住参展机会接触客户。如果公司提供展会这样的商务平台可以的，如果没有这些平台的话可以通过网络。
（ 11:29:39） 主持人说：KAY666：我们就按照展会上客人的要求反馈给客户，然后就没有反映了。
（ 11:29:45） 黄光国说：这个是非常正常的，客户在展会上接触到很多供应商的报价，你在这成千论万报价中间得不到回音，客户收到你的报价之后不会给你什么回音这是很正常，因为跟客户联系的那个邮件是千封、万封的，他们每天收到上百封的邮件，这样的话第一时间内可能根据没有时间看你的邮件，这要后续的工作，这是跟踪的问题，不是说你给他报一次价就可以的，以后要经常重复这些事情。 初次阶段，每天可能会收到上百封的邮件，他没有时间去看，如果过一阶段之后还在跟踪，那你就有机会跟他接触。
，如何准备吸引客户的样品？(下)