B. 了解所来人员是否为决策人
C. 了解企业的经营模式及经营方式
2)具体主要问题
A. 上半场感觉还不错吧?
B。今晚您这边是来了X位,分别是负责哪方面呢?
C. 企业是您个人投资还是和几位朋友一起合作呢?
D. 您公司现在有多少员工?中高层管理人员—
E. 公司主要经营什么产品?是生产还是销售型?
3)离开走人
……您今天晚上有没有吃过晚餐?我们外面有一些水果点心可以随便取用;下半场的内
容更精彩!
18、把员工培训好了之后走掉了,怎么办?
我们培训是两方面的,针对个人和企业,前者比较容易流失人才,后者只是提升他们的能力和技巧,假如优秀的人才流失是不是说明我们的领导,管理,团队方面有待改善呢?而我们就是安排了这方面的研讨会,请来了亚洲最顶级的专家来教
19、难安排人
我知道,大家很忙,同时时间只是重要性的安排您同意吗?请问老总您是要大家忙呢?还是需要高效率呢?那您认为学习和了解最新的经营方法人才战略是不是很重要呢?那既然重要的话我们是不是应该安排呢?
企业管理要不要提升!成本控制要不要加强!好的人才要不要留住!产品要不要卖的更好!
20、一次性的投资太大
……是的,这比投资说大不大,说小不小,同时投资没有大小的问题,只有划算不划算的问题,您同意吗? (分析分开投资与一次性投资的差异)
21、我自己学习就行,下面的员工不需要学习?
……我们企业约几百员工,作为我们家长的进步,而我们的员工,我们的孩子不让他们提升,他们会不会受罪?也许我们企业家经过几年的努力已经不需要再去赚更多的钱,而跟我们摸爬滚打的兄弟,我们要不要为他们考虑?兄弟们起来了,你的事业是不是也做大做强了?
22、企业改制,要一年
……改制当中碰到最头疼的问题? (政策)
……自己的管理 销售 团队的能力都提升起来,这样不好吗?
……要改制多久?您觉得自己要不要学习?
……X总像您这样成功一定有一些忠于您的手下是不是?
23、读MBA
……MBA和我们的课程不冲突,等MBA没有课的时候您就过来听,好吗?还有,您的员工都去上MBA吗?那我们的员工要不要培训?李践老师讲过:赚小钱靠自己,赚大钱靠团队!我们是不是要靠提升整个团队的作战能力?
www.dxs89.com24、经受过伤害的客户
……我能理解您现在的心情和想法,就像当初XXXX和您现在一样,也有这样的经历,他现在是专门买台车让员工过来听课。另外,有些人结婚谈过一二次恋爱,可能没有成功,他会不会因此再也不谈恋爱不结婚呢?
25、像你们这样的课程太多了,没什么意思
……那您有听过哪些课程呢?这么多课程都听了,那可以肯定您是特别爱学习了,这样的—(研讨会价值塑造)好的课程您一定不会错过的,那您看是为您预留一个还是两个席位呢?
三、会后成交
会后成交必备的物品
1)……签字笔
2)……名片
3)……至少32开的笔记本
4)……确认函
5)……资料:课程表及课程内容等
6)……计算器
7)……权益书和学习卡
8)……钱
步骤:(一)问话开头,了解客户的满意度
(二)接触抗拒电话营销过程中常见问题的回答常见问题的回答
1 什么是内容?
……是这样的,我们公司应郑州企业界朋友的邀请,于X月X号星期X在XX酒店,国际会议厅,有一场企业经营与最新人才战略的总裁研讨会,到时会有80位各行各业的优秀企业家参加,现在我将这个讯息与您分享,企业协会推荐的单位是2个名额,那您是一个人过来还是(和2位副总一起)过来呢?//那您看我是为您预留一个还是两个名额呢?
2 哪里知道我的电话?
……A我们是通过企业协会这边推荐到您的! B象您的企业经营的这么好,很多人都知道您的。
3收费吗?
……我们这是一次公益活动,学习是免费的,同时为保证会议的品质,您只需要和另外80位企业家一起分摊酒店场地费用,包括会场的茶、水果以及所有资料费用,仅仅XX元。
4没有时间?
……是的,我知道您很忙。作为一个企业家的负责人,每天都有很多里里外外的事情等着您去处理,那您看我们的“忙”是不是为了将企业经营的更好呢?我们这次研讨会正是针对您提出的这个“忙”字进行讨论,那么会讲到企业如何选对人,用对方法,做对事情,以及如何减低成本,提高效率如何培养优秀人才为企业服务的方法和渠道。那您是一个人过来还是(和2位副总一起)过来呢?
电话行销过程中常见问题的回答常见问题的回答
一、行销过程中的问题
(三)定卡建议
(四)填写确认函
(五)收定金
(六)补充确定
四、成交收单
成交收单注意事项
一、强烈的企图心
二、专业的形象
……“永远要为成功而穿着,为胜利而打扮”
三、齐备的物质准备(细节决定成败)
必备物品:a.—展业包(职业化,大小可放下A4纸)
B.—名片夹
C.—笔记本
d.—签字笔
E.—计算器
F—公司宣传碟
G—部分学习光盘
H—月刊或月报
I—现金
J—资料夹、(权益书、学习卡、公司企业法人营业执照(复印件)
税务登记证(复印件)、公司帐号、最新课程表、客户见证(包括已签权益书、课程现场照片等)、王牌课程简介、报刊杂志等对公司报道的剪辑、研讨会邀请函、确认函
四、面见客户
步骤一:介绍
步骤二:赞美、寒暄
步骤三:沟通
步骤四:收单抗拒的解除
步骤五:成交
,电话营销过程中常见问题的回答