【授课专家】张理军 博士
【培训长度】2天
【适合部门】销售部、市场部、企划部门、采购部门、人力资源部
【课程长度】两天
第一讲 如何构建谈判原则
一、谈判中的权力
1、什么是谈判中的权力？
许多谈判者由于对谈判权力的忽视而使自己丧失优势地位。
2、权力是流体，还是固体？
谈判中的主动权是否总是由一方控制呢？当你确实具有优势地位的时候，你不要忘乎所以；当你处于不利地位的时候，也不要丧失信心。
3、如果你是弱势方，怎样让谈判桌上的权力变成流体？
4、如果你是强势方，怎样让谈判桌上的权力变成固体？
5、弱势者跟强势者谈判的五个“小题大做”。
二、构建谈判方针
谈判方针无非是在“赢、和、输、破、拖”五个字中找答案。
你敢于“赢”吗？你愿意“和”吗？你在什么情况下先“输”一把？“输”的策略是什么？你敢于“破”吗？当破则“破”。一旦破裂你有办法将局面挽回吗？在什么情况下，你需要“拖”？
三、谈判发生的条件
1、任何一个谈判的发生都有条件。
2、谈判的发生脱离不了的三个条件。
3、创造条件让对方上桌
四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略
1、增加“议题”
2、运用“挂钩”战术
3、运用“结盟”战术
4、运用信息不对称战术
5、操纵对方的认知
五、三个课堂练习
课堂练习示例:你打算处理掉一辆已在车库闲置多年的旧汽车。有人想买，问你想卖多少钱。你是:
1、按期望值的上限向他要价
2、问他打算出多少钱
3、一见对方转身想走，便赶忙开个低价
请你在以上答案中任择其一。
第二讲 谈判解题模型
本课程介绍五大谈判解题模型:
1、增加资源法:任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来。
2、交集法:双方都确实为自己的要求下个定义:确认到底要的是什么？
3、挂钩法:有的方面你强，有的方面你弱，所以必须“挂钩”。
4、切割法:切割议题:单议题变多议题的策略。
5、补偿法:减少对方谈输所付出的成本。怎么做？
6、四个课堂练习
课堂练习示例:你从报刊上登载的广告中得知，有一处二手房出售。
广告上特别指出:“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是:
1、坚持与业主直接谈
2、问对方是否有权拍板
3、抱着等着瞧的心态和对方谈下去。
请你在以上答案中任择其一。
第三讲 如何准备谈判—谈判中的柱子原理
1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。
2、支撑谈判桌的五根柱子。
3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排？
4、你的筹码够用吗？如何积累谈判筹码?
5、筹码的优先顺序怎么排？
6、双方的筹码一致时怎么办？
7、什么时候立柱子？
8、如何现场找柱子？
9、五个课堂练习
课堂练习示例:如果对方拒绝自己的建议，你将:
1) 考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议
2) 等待对方提出解决问题的反建议
3) 驳斥对方异议中的不正当部分
4) 要求对方提出建议
请你在以上答案中任择其一。
第四讲 出牌的战术
1、用不同的牌去试探
方案试探法
轮番出牌法
自动降价法
2、预留让步空间
3、怎样避免自己与自己谈判
在对方没有还价的情况下，可否一再让步？
在对方没有回应我方报价的情况下，可否不断的提出新建议？
4、有选择性的公布底牌
5、以事实或先例为杠杆
6、怎样避免自己的让步成为先例？
7、怎样使先例变成特例？
8、协议后协议
第五讲 谈判中场技术—挂钩策略的运用
1、要不要挂进别的议题？
筹码不足怎么办？
对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？
缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？
2、怎样挂进别的议题
3、正向挂钩的运用
4、反向挂钩的运用
5、谄媚型挂钩的运用
6、主从型挂钩的运用
7、五个课堂练习
课堂练习示例:如何让时间在你这边。
“提出最后期限有助于谈判的进行。”你认为这句话:
a) 对？
b) 错？
为什么？
第六讲 谈判中场技术——让步的艺术
1、怎样控制对方的期待
让步速度能够控制对方期待
让步次数能够控制对方期待
让步幅度能够控制对方期待
2、怎样扩大协议区
协议区愈小，达成协议的机会就愈小。
协议区愈大，达成协议的机会就愈大。
上桌以后的第一件事就是扩大协议区。
如果本来根本没有协议区，或者协议区很小，怎样扩大协议区呢？
3、让步的技巧及其对成交结果的影响
让步的节奏
让步的幅度
让步的次数
让步的速度
4、探索对方底线的方法
第一步:“推推看”、“挡挡看”。
第二步:观察对方让步的方式。
第三步:调整对方的期待
第四步:计算让步的次数和让步的幅度。
第七讲 如何掌握谈判主导权:“受托”策略的应用
1. 什么是“受托”策略
2. 受托策略问题提出的背景
3. 运用“受托”策略的意义
4. 谈判对手常用的“受托”策略及其破解之术
5. 何时运用“受托”策略？
6. 如何运用“受托”策略？
授课专家介绍
张理军博士简介
张博士是美国领导力中心认证的授权讲师。
过去20年来，张博士一直从事管理实务和企业管理咨询活动。对职业经理人的工作性质、不同机制企业员工的心态，以及团队建设需求都有着切身的感性认识。
特别是在1995年至2000年期间，受聘担任拥有11亿资产的大型企业集团的总裁。由于这个缘故，张博士对于解决企业管理中的疑难问题，有着丰富的管理和营销实战经验，是目前国内为数不多的企业家型讲师。
张理军博士曾主持过百余家企业管理咨询项目和大量的实地培训。
另一方面，张博士获得了国际上几个重要版权课程的授权。在领导力训练、执行力培训、创新思维训练、干部管理技能提升、人力资源管理、授权管理、时间管理与沟通技巧等课程领域有较深入的研究，拥有数门精品培训课程。
张博士讲授的培训课程:
情境领导
高效能人士的七个习惯
领导艺术
团队执行力训练
六顶思考帽与创新思维训练
中高层管理技能提升
从专业走向管理（从技术走向管理）
关键时刻（MOT）行为模式（IBM版权课程）
服务营销与关键时刻（服务业）
大客户销售与关键时刻（制造业）
高效能的谈判习惯
谈判与成交技巧
企业文化建设与团队建设
时间管理
目标管理
绩效管理
会议管理
授权管理
沟通技巧
授课风格
张理军博士是在管理咨询背景之下为企业提供顾问式培训服务。他对于不同企业的培训需求有着独特的理解；他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作意愿和能力。张博士认为，一门好的培训课程应该具备以下的条件:
定制化而非标准化:
每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此，课前的需求调研至关重要。
教练式而非布道式:
成人培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供思维方法和行为训练，没有学员的主动参与，就不会有好的培训结果。因此，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。张博士认为对于一名职业培训师来说，重要的是在向学员传授理念的同时，向学员传授方法和训练行为模式。
顾问式而非教授式:
在讲授某一门课程的时候，应当让听众联想到实际应用的情境。张博士授课时往往要求学员课中课后编写疑难问题（或疑难案例），在后面的课程中尽可能的帮助学员找到解决疑难问题的方法。不论是管理技能训练、绩效管理课程、谈判课程，还是大客户销售课程，学员最希望当堂解决一些实际问题，张博士都会耐心的释疑解惑，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，帮助学员从身边找到案例、样板或模式。
主要著名客户（摘录）
通信行业:中国移动 中国联通 中国电信 中国网通
金融行业:荷兰银行 工商银行 建设银行 招商银行 中国银行 浦发银行
IT 行业: 联想集团 神州数码 用友股份 北大方正 清华同方 浪潮集团
制造业: 海信集团 科龙股份 三元乳业 宇通客车 中通客车
零售业: 国美集团 日照百货集团
电力行业:国家电网集团 广西电力 山东电力 甘肃电力 河北电力
其他行业:中国航天材料研究院 中国火箭研究院 中国航天科技集团第五研究院
博士伦（中国）公司、埃克森美孚石油公司、美国ITT公司、大连港务局