(10:22:58) 刘国峰说：我会选择适合自己性格匹配的客户。
(10:23:04) 主持人说：你是按照客户的性格匹配来选择客户？
(10:24:41) 刘国峰说：这是我开始选择客户的标准，但是不同的客户要接触，打个比方像老虎型的客户，跟你通话当中他的声音会很大，他的音量会很高，声音也是很深沉，电话沟通过程当中显示的不是很友好，需求方面主要是突出他的权威性，对这种可贺我们要示弱，一般跟这种客户不是很主动地预约客户，我们会说下周大概什么时候有空，而不是说下周三或者下周四有空，我们会问他。
(10:24:45) 刘国峰说：另外一种是孔雀型的客户，他音量很大、声音很大，唯一跟老虎型客户区别的是对我们是非常友好的，很热情的，愿意沟通很多的东西，把公司的内容都一五一十跟大家说，这种情况比较好交流，这两种类型有一个共同点就是声音大、音量高，有区别点就是一个友好、一个不太友好。
(10:24:50) 主持人说：你觉得跟客户沟通过程当发现客户声音比较大，比较喜欢沟通，按照客户的性格不同对应地跟客户沟通，像老虎型的把主动权让给他，找到一个切入点。
(10:24:56) 刘国峰说：对，这样方便自己，可以很好的总结。
(10:25:01) 主持人说：我们今天说客户管理，也涉及到电话营销技巧方面的内容，你会把客户按照A、B、C、D分类吗？
(10:25:07) 刘国峰说：性格分类只是一个性格匹配的分类，至于真正的分类是从两个方面，一个是条件，第二个是意愿，这是两个基本的条件，条件加意愿，我们大概分成这么几种客户类型，根据意愿来分。
(10:29:48) 刘国峰说：一种是我们真正的客户，高意向的客户，这种人对我们自己推广的公司，或者包括对你推广的产品、对你推广的个人都是非常认可的，这种客户是准备签单的客户，是属于高意向的客户，首先是我们的产品是可以满足他的需求，他自己也有这样的需求，他是高意向的客户，也即将签单的。 www.dxs89.com
(10:29:52) 刘国峰说：第二个是潜在意向的客户，这种客户当然符合“男人法则（MAN）”，这些条件是具备的，他可能是有需求，但是他的需求是比较模糊的，甚至是他的需求自己都不清晰，他认可我们公司，但是对个人还是有待进一步了解，这种客户是观望和进一步了解过程当中，这种客户我们要尽量给他一点帮助和信心。
(10:29:57) 刘国峰说：第三个方面可能是暂时没有意向的客户，这种客户他本身的条件虽然不错，也觉得我们的产品以后是能帮助到他的，只是他目前可能没有钱、可能没有需求，这样的客户可能是没有任何需求的，我们要做的工作是让他创造更多的需求，等到他有需求的时候及时跟进。
(10:30:03) 主持人说：实际上你这边电话营销客户管理是按照A、B、C、D分类客户，在打电话营销当中性格分类还是*感觉，A当中也可能有老虎、孔雀，B当中也有，按照性格来分是哪类客户怎么应对，这个是电话营销沟通上的分类，真正分类是按照成交的意愿度？
(10:30:10) 刘国峰说：对，意愿度，还有本身的客观条件，打个比方，如果我们通过电话营销找到公司的关键人士很重要，如果我们前期跟公司的很多业务人员在聊的过程当中，这个业务人员自己的条件和意愿很好，但是只符合个人意愿，没有上身到公司意愿，我们会匹配他的条件，他的条件就是是不是能付款的客户，能不能最终拍板，我们相对就把他放在C或者D类分类，绝对不会放到意愿最高的分类里面。
(10:30:17) 主持人说：我想问一下，因为你这边每天电话营销会接触到大量的客户，作为中小企业来说有可能接触客户没有这么多，而且分类不一定按照这种分类方式，有这种可能性，每个企业根据不同的情况分类，他可能按照行业分，他的客户可能跨很多行业的，比如说我碰到一个客户他就跨到电子行业，包括卫星行业，有很多行业，也就是说每个企业分类的方法是不一样的，按照我们电话营销是根据客户的意愿度来分，那每个企业分类的方法不一样，我们今天告诉企业是一种客户的分类方法，然后如何跟进如何管理客户。
(10:32:50) 刘国峰说：每个公司针对目标客户会不一样，那么可能接触的客户群也是不一样的，像阿里巴巴接触这么广的客户群，我们还是要分类细致一点，按行业、区域、条件、意愿来分，很多中小企业在客户管理方面，尤其是通过业务员传统去跑的方式，跟网上客户管理方式是不一样的，我们通过网上客户管理，每天阿里巴巴提供商机提供给我们中小企业，这种商机里面可能良莠不分， www.dxs89.com
(10:32:55) 刘国峰说：甚至是有的企业是打广告的，你倒发一份广告给客户也是没有关系的，也是对企业的宣传，万一以后有需求呢，真正是你的客户过来，那要对你的客户进行筛选，筛选出来以后分成漏斗型、金字塔型，金字塔塔基是你要大量接触的客户，塔中是有需求的客户，塔尖是真正签单的客户，首先要把量搞上去，不然金字塔尖也没有基础的。
(10:32:59) 刘国峰说：有些中小企业做得不错，他会把网上的客户拿过来，会有专门的客户公司来进行对客户的反馈登记，登记好以后会根据客户的意愿度和可能签单的分析，让公司不同的业务人员进行跟进，打个比方好一点的客户，那么意愿比较不错的客户、马上签单的客户由公司的老总自己把握，或者公司业务部的经理把握，还有一些需要开发或者需要观望的客户由一些新的业务人员跟进，让他多介绍产品的优势来进行分层，然后签单，保持后面的合作。
(10:35:31) 主持人说：刚才刘先生讲到一点我注意到，像阿里巴巴这样接触客户是大量的，基本上接触到所有的行业，基本上按照客户的意愿度来分类，根据各个企业不同来说，接触客户的面没有这么广，可能是某一个行业的，可以按照公司实际的情况来分类，按照公司的成熟度分类是一个非常好的分类方式，您刚刚讲到客户的分层，那么客户分类以后如何再跟进进行管理呢？
(10:35:41) 刘国峰说：不同成熟度的客户，打一个比方A成熟度是高意向客户，B客户是成熟度相对较低的客户，那我们跟进客户的时间也是有区别的，打个比方作为电话销售人员，在前一天下班的时候把资料整理好，第二天要跟进客户了，我们通常的话在电话营销里面上午会去跟进新客户，上午8：30上班到12：00的时间是跟进新客户，因为上午工作的状态比较不错的，当然上午有一个黄金时间段，
(10:38:39) 刘国峰说：可能就是说、或者说在十一二点钟的时间段，这个时间段要抽出一到两个小时左右，根据自己谈判客户，就是重点的谈判客户，这里的话在上午的时间安排，第二个在下午的话，一般通常都是跟进老客户为主，那么在老客户当中要不断给一些方法或者介绍，这是一天跟踪的客户，我们从时间上来讲还有一周的，一周打一个比方作为中小企业的业务员来讲你要去看你一周结束了，
(10:38:43) 刘国峰说：你要归纳你下周可能要接触的是哪些客户，哪些客户是老客户，哪些客户是你的新客户，你的新客户安排在一二三还是三四五，你的老客户安排在哪个时间段，你要一周之内把它规划好，每天接触的量是多少，并且有一个循环，第一天量多一点，周五的时候就少一点，这个是一周循环的，要规划起来。
，电话营销的客户管理(上)