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五步法如何处理客户抗拒

02-10 21:09:37  浏览次数:553次  栏目:客户管理
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  第一步:在不确定客户的真实抗拒时,让客户说话:多问一些问题,带着好奇的心态,让客户尽情地发表意见,不要打断。你要做的就是倾听,收集更多的信息。

  第二步:认可客户的感受:客户说完后,用“感性回应”客户,一般的句式:我感受到你……这样做将使你的客户感到不那么紧张,而且这样让客户感受到你和他是同一个战线。

  第三步:要求客户给予具体的阐述:“复述”一下客户的具体异议,彻底搞清楚客户的要求是非常重要的。你要了解设法他们在想什么,以便解决他们的疑虑。

  第四步:确认并同步客户的回答:你所要做的是重复你所听到的话,在NLP里面叫做先跟,跟客户和自己认同的部分。这个过程是你实现销售目标的通道。因为你将发现你的潜在客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

  第五步:带领客户看到异议背后的正面动机:当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,说出客户需要的价值,同时一起去创造更大的价值,异议就会因此消除,并且和客户建立起真正的信赖关系。

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