自我形象像自动调节器，你可以选择把温度调节器指针调到任何位置，在不同的位置室内温度会上升或降低。我们可以选择我们想要的任何形象，根据我们选择的自我形象可以提升或降低我们的表现。不能让人们做任何跟他的自我形象相冲突的事情，这已经证实了。换句话说，你只能根据与自己角色一致的自我看法来表现。 www.dxs89.com
我在第十一章为高水平的决策者提到了一些词句、短语和技巧。你可以学习这些词句，甚至可以在工作中与其他营销员练习技巧。除非你相信你有权利跟高层人士交谈，否则这些词句、短语和技巧不适用于现实中与潜在客户接触。因为如果你不认为自己能做，你将下意识地做你自己必须做的事情。
请特别注意我提供的关于陌生电话营销的建议中你个人认为最为重要的部分。这些开始话题的词句、短语和技巧会是很有效的，理解到一定程度后把以下概念运用到实践之中：
你相信自己是自己领域中一个有能力的、知识渊博的专家，你掌握了信息，有主见，并能给你做电话营销的客户带来好处，这些是非常必要的。通过交流，不仅你营销的产品或服务，而且你个人，都能为客户带来利益。
如果你是一个新手，你就把自己看作一个输送渠道，可以把信息从公司带到客户手里。那么你必须把尽快成为有能力的、学问渊博的专家放在优先位置来考虑。
营销人员经常称自己为小贩。当然，这一说法显得有些草率和像是在开玩笑，但是我相信在我们的内心深处并没有认识到我们在开玩笑。正因为这一称号的存在，使潜在客户对我们的合法性和可靠性产生怀疑，潜在客户也因而犹豫是否值得听我们讲解。
另一方面，当我们自认为是小贩，我们也就将成为小贩，在潜在客户的眼里我们是在浪费他们的时间，这些都是因为我们看起来和听起来像是小贩。请记住说法早于对自己的定位。我们对自己的定位应该在潜在客户对我们的定位确立之前。一个强大、积极的自我形象是促使技巧发挥作用的催化剂。词句和技巧并不是跟自己的自信同等重要，因为自信表明你可以带来重要的信息，而且你清楚自己在讲什么。
消极的自我陈述
“应对陌生的电话营销是不是太困难了?”
“我不喜欢应对陌生的电话营销。”
“我的潜在客户不喜欢营销员贸然打营销电话。”
“贸然打营销电话收获不大。”
你是不是这样自言自语?会产生什么作用?这样做并不能产生任何积极作用，反而会带来很多消极影响。
心理学家阿尔波特·埃利斯写了很多有关外行人心理的着作，他这样阐释观点：“如果一个人能够选择很好控制自己情绪的工作，并对自己练习多次正确的交流语言，那么他将有很强的控制力。”马科斯沃尔·马兹博士在他的着名着作《心理控制论》中增加了这样一句话：“观点并不是随着意愿在变化，而是随着其他人的观点在变化。”努力改变
当我们认识到这种力量时，我们有能力用建设性的观点代替错误的观点和设想。大多数聪明人同意这一公理：想法积极将能带来积极的结果，消极的想法带来消极的后果。也就是说，当我们正在阅读，一本有关这一观点的着作或正好参加一个这一问题的研讨班时，在每天有规律的工作中，这一意识就会很快不存在了。
但是，习惯于在内部交流和与他人沟通中选择消极观点的人，很少意识到具有毁灭性力量的消极选择正在对他们的生活产生影响。
在我做顾问的经历中，经常听到人们用似乎很有逻辑的借口解释表现不好的原因。他们会说：“我们的业务是不相同的。”从而他们描述出无法很好控制自己业务的独特问题。然而，仍然有在相同业务中出现同样问题的人，也能做出很好的业绩!无论多么地合乎逻辑，任何借口都与问题的解决无关。解决问题必须是问题的解决者在脑海里和嘴上以有建设性的词句开始的。
从失败走向成功
安娜·梅·仁德尔在国境上做空运服务营销业务，她的客户通常从得克萨斯州运送小而贵重的货物到世界各地。一个周一的早上，她给一个新的潜在客户打营销电话，说服交通经理使用她所在的公司提供的服务，运送钻井设备到经常需要的阿拉伯、墨西哥，北大西洋和其他较远的地方。这一做法证明安娜·梅·仁德尔已经成为优秀的营销员，她很自信，准备在这周剩下的时间里拨打一系列的营销电话。在星期五她没有去办公室，而是直接做电话营销。结果，她没能知道钻井设备公司的经理已经打电话取消了他们的协议。
不知道有关取消订货的事宜，安娜·梅·仁德尔继续以很高的期望工作着。她自信自己是一个成功的营销员·，并拿到了更多的订货单。那天结束的时候，她开车直接回家没有到办公室检查信箱。她后来说： www.dxs89.com
这是几年来过得最好的周末，我的丈夫和我到市内庆祝了一番。我给我的老板打电话，对于这个业绩最好的星期，他也向我表示祝贺。直到星期一早上，他和我才获悉油井设备运输协议被取消了。我发现我一周内剩下来的成功却是失败。这时这些都不重要，因为其他的业绩是很成功的。搞笑的是，这是我认为没有成功的第一笔业务，这将促使我继续努力做出更大的业绩。然而，必须承认，那次一个取消的订货单把我的心情弄得很糟糕，我走进了一个贫民窟，并待了好几周。
当安娜·梅告诉我这些，我只能感觉到我们自己的反应是多么的重要，我们个人仅仅做必须做的工作时又是多么不重要。当她感觉自己是很成功的时候，她确实是成功的。当她认为自己是失败的时候，失败确实发生了。
怎样控制情绪
像安娜·梅一样，对于理解发生在我们身上事情的自我反应，是很重要的。当陈述开始时选择一个反应。也就是说，我们用语言解释一下我们所观察到的正在发生的事情。我们用内心的语言表述像是在自言自语或像在对其他人解释。现在我们处于做出关键选择的核心位置，我们用自己的解释来选择词句，这些词句激发了我们的感情和行动，接着决定发生的事情。
计算机行业的人有一个被成为GIGO的有趣习语，意思是删除到垃圾箱和清空垃圾箱。如果你把错误的信息输入计算机，那么你不可能从计算机得到正确的信息。我们潜意识中也在这样做。这对你做的事情关系不大，但是会对你的终生产生影响!删除到垃圾箱和清空垃圾箱，成功开始和成功结束。
当你说：“贸然的营销电话太难了”--那么就会很难。如果你说：“我不喜欢贸然打营销电话”，那你肯定不能成功。“贸然打营销电话是没有多大成果的”确实导致不大的成果。“我的潜在客户不喜欢营销员贸然打营销电话。”当然，他们不会很冷漠，因为当你需要向他们传递信息的时候，你是羞怯地、试探性地、慢慢地接近他们。你需要完全充满自信。
无论我们是否意识到这个问题，我们在清醒的时候都会说出积极和消极的话。埃利斯博士推荐了一个练习说正确话语的好方法，那就是养成每天重复选择多次积极肯定态度的好习惯。下面举个例子：戊是一个在----领域拥有专业知识的、自信、有能力的人。我工作的目的是帮助我的客户更有效地生产和销售产品，从而使他们能够更好地为他们的客户提供服务，并为员工提供更好的机会。我非常喜欢自己的工作，并且能够让我学到如何说和做事情，这些经验对我的继续成长很有帮助。
这些都是我要说的。选择独特的话语对你很重要--尤其对自己意义重大。编写属于自己的几种肯定的、积极的话语。为了抵消任何影响自己的消极想法，有必要养成边说边想的好习惯。当你开始一天的工作，在打第一个营销电话之前，无论你觉得是否需要夸大自己的自信，都可以重复你的积极肯定的话语。
《寻找优势的过程》中有这样一个很时髦的短语“寻找优势”：托马斯·J·彼得家族和罗伯特·H·瓦特曼从经营美国最好的公司得来的教训(纽约：Harper&Row，1982)。这个短语含有被彼得家族和瓦特曼赞成的哲学内涵，现在已经被多家公司采用。这个习惯用语寓意着公司慢慢向员工灌输为了公司的生存，员工应尽的义务，这个任务是任务规定中的关键环节。
个人自己用心寻找优势也同样发挥作用。他们有如何完成任务的意识，并且用自己的形式来宣传他们的任务。
把你的积极肯定转换成你的个人任务，这将变成重要的自我动力，能够帮助你克服做陌生电话营销的恐惧心理。闭上眼睛你能学到什么
这里有改变你的想法的另外一个重要的方法。例如，我为你提供词语“海滩”。现在合上你的书，闭上眼睛30秒钟。
在你心灵的眼睛里你能看到什么?白色的沙滩?波涛汹涌的海浪?远处的船舶?躺在像毯子一样的沙滩上晒日光浴的人们?堆沙子碉堡的孩子?回想起一幅你在沙滩上的画面?或者你写出词语“B-E-A-C-H”?
最有可能是你描绘熟悉的画面是词语beach唤起了你的思想，而不是这个词本身。和词语一样重要的是表述自己的观点，思想画面也同样重要，有时会更重要。你可以像控制话语一样控制这些停留在你的脑海中的画面。几个世纪以来，哲学家一直告诉我们倾向于按照停留在我们脑海中画面来表现。近年来，他们的哲学观点在实验室用科学的方法来证明。
，如何战胜电话营销恐惧心理